Glück gehabt

Wir alle können in Pandemiezeiten glücklich sein, dass wir unser Geld in der Bestattungsbranche verdienen. Ganz egal, an welcher Stelle.

 

In kaum einem wirtschaftlichen Bereich in Deutschland sind die finanziellen Auswirkungen so gering wie in dieser Branche. Natürlich gibt es Einbußen durch nicht stattfindende Trauerfeiern, Abschiede oder durch kleinere Gesamtveranstaltungen. Mit etwas Kreativität und angepasstem Leistungsspektrum lässt sich dies aber ganz gut auffangen. 2020 wird natürlich kein Jahr mit explodierenden Bestattungszahlen, was zu Krisenbeginn einige äußerten. Der Großteil der Verstorbenen und noch Sterbenden wäre, auf Grund von Vorerkrankungen, auch ohne die Verbreitung des Corona-Virus in diesem Jahr verstorben. Also wird 2020 ein Jahr mit fast normalen Fallzahlen. Die nächsten Jahre werden jedoch, wirtschaftlich gesehen, auch für Bestattungsunternehmen deutlich Veränderungen bringen. Die Entwicklung, die die Bestattungsbranche seit einiger Zeit in eine „Entweder-Oder-Situation“ teilt, wird deutlich beschleunigt. Es wird, auch ohne Krise, immer mehr Entsorgungsbestattungen geben. Es gibt immer mehr Menschen mit weniger Geld. Mehr als zehn Millionen Kurzarbeiter haben für die ganz normal verstorbene Mutter eben in Zukunft etwas weniger, vielleicht auch viel weniger Geld für die Bestattung über. Also muss jetzt auch das Bestattungsunternehmen eine den Zeiten angepasste Strategie entwickeln, um das Unternehmen auch weiterhin wirtschaftlich erfolgreich und zukunftstauglich zu machen. Die Zeit ist da, um die Weichen für die Zukunft zu stellen. Mehr denn je ist es notwendig, den Focus auf die Erhaltung des Status quo (Zahl der Bestattungsaufträge und Durchschnittsumsatz) zu legen und nicht nur auf den weiteren Ausbau und die Markteroberung. Es geht also gerade nicht mehr um mehr, sondern um die Stabilisierung des Gesamtniveaus. Hier ist schnelles Handeln gefragt, um die stark beschleunigte Marktentwicklung geschickt abzufangen. Um den Durchschnittsumsatz pro Auftrag zu halten, ist es notwendig, dass der Umsatz im Bereich der Individualbestattungen, die es weiterhin ausreichend geben wird, zu steigern. Die Entsorgungsbestattungen werden zunehmen und preislich sowie qualitativ immer miserabler werden, sodass ein Bestattungsunternehmen mit Qualität in absehbarer Zeit dieses Marktsegment nicht mehr bedienen wird und/oder kann. Durch eine Konzentration auf die obere Markthälfte kann das Ausscheiden aus dem unteren Bereich kompensiert werden. Dazu müssen aber die Kommunikation mit dem Kunden ohne aktuellen Sterbefall, das Leistungsspektrum, die Kundenakquise und die Marketinginstrumente stimmen. Vielleicht wird Ihr Unternehmen in fünf Jahren 25 % weniger Bestattungen als heute durchführen, aber durch eine neue Herangehensweise werden sich Umsatz und Ertrag deutlich gesteigert haben. Ein auch in Zukunft erfolgreiches Bestattungsunternehmen muss sich öffnen. Transparenz ist die Überschrift für die erfolgreichen nächsten Jahre. Die Menschen kennen Ihr Bestattungsunternehmen, weil Sie seit Jahrzehnten am Markt sind, aber die Menschen wissen nur ansatzweise, was Sie und Ihr Unternehmen alles leisten und wissen. Die Menschen ahnen nur rudimentär, was im Bereichen Abschied alles möglich ist. Die Menschen kennen die Leistungen, Möglichkeiten und Produkte eines Bestattungsunternehmens nur ansatzweise. Die Menschen haben sich selten Gedanken über individuelle Rituale gemacht. Die Menschen haben völlig falsche Preisvorstellungen im Kopf. Die Menschen verwechseln anonym mit pflegefrei und hinterher ist das Geheule groß. Die Menschen haben noch altes Klischeedenken und Vorurteile im Kopf, gar nicht böse gemeint, aber sie wissen es nicht besser. Das Problem ist, dass die Bestattung kein Alltagsprodukt ist. Die Hinterbliebenen sitzen nicht dreimal in der Woche in Ihrem Beratungsraum, so wie sie beim Bäcker sind.
Ihre Kunden kommen alle 15 Jahre mal zu Ihnen, viele waren noch nie in einem Bestattungsunternehmen. Es gibt hier und da mal Familien, die dreimal im Jahr da waren, aber die kommen dann auch 30 Jahre lang nicht mehr. Es ist gerade jetzt wichtig mit der Zielgruppe, also den zukünftigen Kunden, in Kontakt zu kommen. Den Menschen, die sich ohne aktuellen Todesfall einmal über die Themen Tod, Trauer, Abschied, Bestattung und Friedhof unterhalten, wird schnell bewusst, wie interessant dieser Bereich ist, und dass sie eigentlich viel zu wenig darüber wissen. Es ist unverzichtbar, für die Zukunft eines erfolgreichen Bestattungsunternehmens, dieses Informationsdefizit zu beheben. Der Kunde der heute die Leistungen, Möglichkeiten, Ideen und Produkte Ihres Bestattungsunternehmens kennt, der wird morgen, oder in zwölf Jahren, wenn eine Bestattung anliegt, einen deutlich besseren Auftrag erteilen. Es ist notwendiger denn je, mit den Kunden von morgen heute zu kommunizieren. Über welche Medien, ob Website, Anzeigen, Social Media, Broschüren, Veranstaltungen, Schaufenster, Filme etc., ist egal, alles oder nur das, was Ihnen liegt. Wenn es professionell gemacht ist, zu Ihnen und der Region passt, wird es schneller denn je Erfolg bringen. Transparenz ist das Wort zum Erfolg. Ein Bestattungsunternehmen muss sich komplett öffnen. Die Zukunft liegt nicht im Teamfoto mit den neuen Anzügen vor dem schicken Leichenwagen in Mannschaftsaufstellung.
Eine Internetpräsenz 2020 zeigt außer der Einsargung alles, was im Unternehmen passiert. Action und Reportagefotografie sind gefragt. Die Präsentation des Bestatteralltags zeichnet sich durch ein zeitgemäßes Kommunikationskonzept aus und nicht durch einen weiteren Sonnenuntergang, oder nochmal Spuren im Sand oder noch eine Pusteblume. Es geht vom Beratungsgespräch, der Teamsitzung über das Fegen der Garage durch den Azubi bis zum Aufbau einer Dekoration. Auch wenn Ihr Beratungsraum noch so schön ist, ist das Bild davon völlig uninteressant. Wenn die Menschen den Beratungsraum auch ohne Sterbefall erleben wollen, dann hat zeitgemäße Kommunikation funktioniert. Wir sind die Kommunikationsprofis für die deutsche Bestattungsbranche, mit 25 Jahren Erfahrung und über 1.500 Bestattungsunternehmen, die von uns betreut werden.
Die Menschen sind in diesen Zeiten überlegter, sensibler, die Familie ist näher und noch wichtiger, sie sind bewusster im Hier und Jetzt, und lernen sich auch irgendwie selbst besser kennen. Nicht, weil sie Sorge haben, an dem Virus zu sterben, sondern weil sich von jetzt auf gleich alles geändert hat. Die Menschen sind in diesem Zustand noch empfänglicher für das, was Sie mit Ihrem Unternehmen alles können, sie haben außerdem auch mehr Zeit. Die aktuelle Stimmung ist wie gemacht für eine Bestattungsvorsorge-Offensive. Vermutlich halten einige Leser diese Aussage für unpassend. Aber Sie verkaufen mit einer Bestattungsvorsorge ein großartiges Produkt, und wenn diese Leistung den Zeitgeist genau jetzt trifft, halte ich es für eine Punktlandung, dieses Angebot optimal zu kommunizieren. Wir haben Glück, in dieser großartigen Branche arbeiten zu dürfen, die uns auch für die Zukunft fantastische Möglichkeiten für unternehmerischen Erfolg bietet, wenn man es rechtzeitig und richtig in Angriff nimmt. Gerne berate ich Sie hierzu unverbindlich bei einem Besuch in Ihrem Unternehmen, telefonisch oder auch gerne in einer Videokonferenz.
Noch eine Kleinigkeit, die mir in letzter Zeit häufiger aufgefallen ist: Viele Bestattungsunternehmen ergänzen Ihre Adresse in Anzeigen, im Web etc. mit einem Stadtteilzusatz, z. B. Köln-Marienburg, oder Karlsruhe-Durlach. Ich würde den Stadtteilzusatz immer weglassen, weil sich das Bestattungsunternehmen damit auf diesen Stadtteil reduziert. Der Kölner aus Köln-Junkersdorf denkt, dass dieses Unternehmen nur für den Kölner Süden und nicht für den Westen zuständig ist. Aber der Marienburger Bestatter bedient gerne ganz Köln und auch das Umland. Die Menschen aus Marienburg kennen Ihren Bestatter sowieso und benötigen den Stadtteilzusatz nicht. Besser ohne.

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